1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет стратегические цели, функциональные обязанности, полномочия и ответственность коммерческого директора (Chief Commercial Officer / CCO / заместителя генерального директора по коммерческим вопросам) (далее — Работник).

1.2. Должность коммерческого директора относится к категории руководящего состава высшего звена (Top Management, C-Level).

1.3. Назначение на должность и освобождение от нее осуществляется приказом Генерального директора компании на основании решения Совета директоров / Общего собрания участников.

1.4. Коммерческий директор непосредственно подчиняется Генеральному директору.

1.5. В прямом подчинении коммерческого директора находятся: директор по продажам, директор по маркетингу, руководитель отдела закупок и снабжения, руководитель отдела логистики, руководитель клиентского сервиса.

1.6. В своей работе коммерческий директор руководствуется:

• Гражданским, Налоговым, Трудовым кодексами РФ и действующим законодательством в области предпринимательской и торговой деятельности;
• Профессиональным стандартом 08.018 «Специалист по торговому делу» и стандартами корпоративного управления;
• Уставом компании, утвержденной коммерческой и финансовой стратегией предприятия;
• Решениями Совета директоров и локальными нормативными актами компании, актуализированными на 2026 год.

2. Квалификационные требования к должности

2.1. Требования к образованию: Высшее экономическое, финансовое или техническое образование. Дополнительное бизнес-образование (степень MBA / EMBA по направлению «Стратегический менеджмент», «Маркетинг и продажи») рассматривается как преимущество.

2.2. Требования к опыту работы: Стаж руководящей работы на позициях коммерческого директора, директора по продажам или руководителя дивизиона в крупных коммерческих структурах не менее 5 лет.

2.3. Коммерческий директор должен знать:

• Методологию стратегического менеджмента, финансового анализа и управления коммерческими рисками;
• Принципы формирования и управления структурой P&L (отчет о прибылях и убытках), показателями EBITDA, EBIT, Net Margin, ROI, ROMI, CAC, LTV;
• Рыночную конъюнктуру, методы конкурентного анализа, прогнозирования спроса и ценообразования;
• Организацию каналов дистрибуции: B2B-продажи, крупный ритейл (Key Account Management), сегмент E-commerce и маркетплейсы, тендерные продажи (44-ФЗ, 223-ФЗ);
• Современные CRM/ERP-системы (1C:ERP, Битрикс24, SAP, amoCRM), сквозную аналитику и BI-инструменты (Power BI, Superset);
• Гражданско-правовые основы заключения и исполнения контрактов, основы ВЭД, валютного и таможенного регулирования;
• Современные методики управления командами (Agile, OKR, KPI) и технологии ведения жестких переговоров.

Справочные данные классификаторов должности

3. Должностные и стратегические обязанности

Коммерческий директор осуществляет руководство всей коммерческой деятельностью предприятия и выполняет следующие задачи:

3.1. Стратегическое планирование и развитие продаж:

• Разрабатывает и защищает перед акционерами долгосрочную коммерческую стратегию, годовые планы продаж и целевые бюджеты доходов и расходов (БДР).
• Обеспечивает устойчивый рост выручки компании, маржинальности продуктов, доли рынка и чистой прибыли.
• Определяет и открывает новые направления сбыта, осваивает региональные и международные рынки сбыта.
• Оптимизирует ценовую и скидочную политику предприятия, балансируя конкурентоспособность и рентабельность продаж.

3.2. Управление закупками, логистикой и цепочками поставок:

• Контролирует закупочную деятельность, добивается максимальных скидок, отсрочек платежей и бонусов от ключевых поставщиков.
• Обеспечивает оптимизацию складских запасов, предотвращает кассовые разрывы из-за затоваривания и заморозки оборотных средств.
• Курирует логистические цепочки для снижения себестоимости доставки и повышения скорости выполнения клиентских заказов.

3.3. Маркетинг и позиционирование:

• Координирует работу департамента маркетинга по формированию сильного бренда, запуску рекламных кампаний и лидогенерации.
• Утверждает маркетинговые бюджеты и контролирует отдачу инвестиций (ROMI).

3.4. Управление персоналом и операционный контроль:

• Формирует эффективную структуру коммерческого департамента, разрабатывает прозрачные системы мотивации (KPI + Bonus) для торгового персонала.
• Лично участвует в переговорах с ключевыми стратегическими клиентами (VIP/KAM), государственными заказчиками и зарубежными партнерами.
• Контролирует дебиторскую задолженность, внедряет жесткие регламенты кредитного контроля клиентов.

4. Права руководителя

Коммерческий директор имеет право:

• Действовать от имени компании, представлять ее интересы во взаимоотношениях с контрагентами, подписывать коммерческие договоры в рамках выданной доверенности.
• Распоряжаться выделенными коммерческими бюджетами и ресурсами компании в пределах утвержденного финансового плана.
• Принимать решения о найме, перемещении, премировании и увольнении сотрудников коммерческого департамента.
• Запрашивать от финансового отдела, юридической службы и производства любую информацию, необходимую для принятия управленческих решений.

5. Ответственность

Коммерческий директор несет персональную ответственность за:

• Невыполнение утвержденных планов: по выручке, валовой и чистой прибыли (EBITDA), срыв стратегических показателей бизнеса.
• Убытки от коммерческих сделок: заключение невыгодных, рискованных контрактов, повлекших прямой ущерб или возникновение безнадежной дебиторской задолженности (ст. 277 ТК РФ).
• Утечку коммерческой тайны: клиентских баз, условий контрактов, маржинальности и стратегических планов конкурентам (ФЗ № 98-ФЗ).
• Нарушение законодательства: антимонопольного права (ФАС), налогового законодательства и правил торговли.

6. Взаимодействие по должности

6.1. С Генеральным директором: еженедельно защищает статус выполнения плана продаж и ключевых коммерческих проектов.

6.2. С Финансовым директором (CFO): согласовывает условия кредитования клиентов, бюджеты расходов, лимиты скидок и платежные календари.

6.3. С Производственным директором (COO): синхронизирует планы сбыта с производственными мощностями и графиками выпуска продукции.

6.4. С Юридической службой: согласовывает типовые формы договоров, протоколы разногласий и регламенты претензионно-исковой работы.

7. Показатели эффективности деятельности (KPI)

• Выполнение плана по выручке и EBITDA: достижение не менее 100% от утвержденного годового бюджета.
• Рентабельность продаж (ROS): сохранение целевой нормы маржинальности по направлениям.
• Уровень дебиторской задолженности (DSO): снижение доли просроченной дебиторской задолженности ниже 2% от оборота.
• Рост клиентской базы (LTV / Retention): увеличение среднего чека и снижение стоимости привлечения клиента (CAC).