1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция устанавливает трудовые обязанности, права, критерии оценки работы и ответственность менеджера по продажам (специалиста по сбыту / сейлз-менеджера) в коммерческом блоке организации.

1.2. Должность менеджера по продажам относится к категории специалистов коммерческого отдела.

1.3. Назначение на должность и освобождение от нее осуществляется приказом Генерального директора по представлению Руководителя отдела продаж (РОП) или Коммерческого директора.

1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно Руководителю отдела продаж (РОП).

1.5. На период отпуска, командировки или болезни менеджера его клиентская база и текущие сделки передаются другому менеджеру отдела по распоряжению РОПа с фиксацией в CRM-системе.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

• Гражданским кодексом РФ (в части договоров купли-продажи, поставки, оказания услуг);
• Законом РФ «О защите прав потребителей» (при работе в сегменте B2C);
• Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных»;
• Коммерческой политикой, стандартами продаж и регламентами ведения переговоров компании;
• Положением о коммерческой тайне, ПВТР и настоящей должностной инструкцией.

2. Квалификационные требования к должности

2.1. Требования к образованию: Высшее или среднее профессиональное образование (экономическое, торговое, менеджмент, маркетинг либо профильное техническое в зависимости от специфики реализуемой продукции).

2.2. Требования к опыту работы: Опыт активных продаж, ведения деловых переговоров и работы с клиентами от 1 года (для сегмента сложных B2B-продаж — от 2 лет).

2.3. Менеджер по продажам должен знать:

• Ассортимент, технические характеристики, потребительские свойства, конкурентные преимущества и прайс-лист реализуемых товаров/услуг;
• Методологию и техники продаж (СПИН-продажи, работа с возражениями, холодные звонки, допродажи Cross-sell/Up-sell);
• Порядок заключения договоров поставки/купли-продажи, оформления спецификаций и дополнительных соглашений;
• Правила оформления первичной учетной документации (счета на оплату, акты, товарные накладные ТОРГ-12, УПД);
• Принципы работы в CRM-системах (Битрикс24, amoCRM, 1С:CRM) и правила ведения клиентских карточек по воронке сделок;
• Основы ценообразования, систему скидок, бонусов и коммерческих условий компании;
• Порядок контроля и взыскания дебиторской задолженности (ДЗ);
• Правила этики делового общения и ведения деловой переписки.

Справочные данные классификаторов должности

3. Должностные и трудовые обязанности

Менеджер по продажам осуществляет следующие трудовые функции:

3.1. Активный поиск, привлечение клиентов и ведение воронки:

• Осуществляет поиск потенциальных клиентов по целевым сегментам базы (холодные звонки, отработка входящих лидов, участие в отраслевых выставках и конференциях).
• Проводит коммерческие переговоры и встречи с лицами, принимающими решения (ЛПР), выявляет потребности и формирует персонализированные коммерческие предложения (КП).
• Проводит презентации продукции и демонстрацию решений как в очном формате, так и посредством онлайн-конференций.
• Ведет сделки по всем этапам воронки продаж в CRM-системе: от первичного контакта до отгрузки и закрытия документов.

3.2. Документальное сопровождение и заключение сделок:

• Согласовывает условия поставок, индивидуальные скидки и графики оплат в рамках предоставленных полномочий.
• Оформляет проекты договоров, спецификаций и соглашений, передает их на согласование юридической службе и клиенту.
• Формирует и выставляет счета на оплату в учетной системе (1С), контролирует резервирование товара на складе.
• Взаимодействует со складом и службой логистики для обеспечения своевременной комплектации и доставки заказов клиентам.

3.3. Развитие действующей клиентской базы (Account Management):

• Поддерживает постоянный контакт с действующими клиентами, информирует о новых товарных позициях, акциях и специальных предложениях.
• Анализирует динамику регулярных закупок клиентов, выявляет риски ухода к конкурентам и принимает меры по их удержанию.
• Принимает и оперативно отрабатывает рекламации клиентов совместно со службой контроля качества/технической поддержкой.

3.4. Контроль дебиторской задолженности и отчетность:

• Осуществляет ежедневный мониторинг поступления оплат и контролирует соблюдение клиентами сроков отсрочки платежа.
• Ведет системную работу по предотвращению и снижению просроченной дебиторской задолженности.
• Еженедельно и ежемесячно формирует отчеты о выполнении индивидуального плана продаж, конверсии лидов и статусе ключевых переговоров.

4. Права работника

Менеджер по продажам имеет право:

• Запрашивать от смежных подразделений (склад, бухгалтерия, логистика, юристы) информацию, необходимую для выполнения обязательств перед клиентами.
• Вносить предложения руководству по оптимизации ценообразования, расширению ассортимента и улучшению скриптов продаж.
• Приостанавливать отгрузку продукции клиентам, имеющим просроченную дебиторскую задолженность сверх установленного лимита.
• Повышать квалификацию на корпоративных тренингах по продажам и переговорам.
• Знакомиться с нормами мотивации, расчетом бонусной части и плановыми показателями отдела.

5. Ответственность

Менеджер по продажам несет ответственность за:

• Невыполнение индивидуального плана продаж и ключевых показателей эффективности (KPI) по своей вине.
• Несвоевременное или некорректное ведение CRM-системы: сокрытие лидов, незаполненные поля, отсутствие истории взаимодействий с клиентами.
• Разглашение конфиденциальной информации, коммерческой тайны, базы клиентов и персональных данных (ФЗ-152, ст. 13.14 КоАП РФ).
• Предоставление несогласованных скидок и отсрочек платежей клиентам в нарушение коммерческой политики компании.
• Нарушение правил трудовой дисциплины и регламентов документооборота.

6. Взаимодействие по должности

6.1. С Руководителем отдела продаж: согласовывает нестандартные условия сделок, получает плановые задания, участвует в ежедневных планерках и разборе звонков.

6.2. С бухгалтерией: передает оригиналы подписанных договоров, закрывающих актов и товарных накладных (УПД), сверяет акты взаиморасчетов.

6.3. Со складом и логистикой: согласует графики и приоритеты сборки и отправки заказов клиентам.

6.4. С отделом маркетинга: дает обратную связь по качеству входящего трафика (лидов) и конкурентной среде.

7. Показатели эффективности (KPI)

• Выполнение плана по выручке / марже: исполнение индивидуального финансового плана не менее чем на 95–100%.
• Конверсия воронки продаж: поддержание конверсии из входящего квалифицированного лида в оплаченную сделку на уровне норматива отдела.
• Контроль дебиторской задолженности: объем просроченной ДЗ не более 3% от общего оборота менеджера.
• Нормативы активности (Activity Rate): выполнение нормы по количеству звонков, встреч и отправленных КП в CRM.