1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, сферу полномочий и ответственность территориального менеджера (территориального менеджера по продажам / Area Sales Manager / ASM / регионального управляющего продажами) на 2026 год.

1.2. Должность относится к категории руководителей среднего звена коммерческого департамента.

1.3. Прием на работу и увольнение с должности осуществляются приказом Генерального директора компании по представлению Директора по продажам (Коммерческого директора).

1.4. Территориальный менеджер непосредственно подчиняется Директору по продажам (или Национальному менеджеру по продажам / Директору дивизиона).

1.5. В своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом РФ, Законом РФ № 2300-1 «О защите прав потребителей», коммерческой политикой компании, утвержденными стандартами представленности продукции (мерчандайзинг-буком) и стратегией региональной дистрибуции 2026 года.

2. Квалификационные требования к специальности

2.1. Образование: Высшее образование (экономическое, управленческое, коммерческое или маркетинговое профильное образование).

2.2. Опыт работы: Опыт работы в сфере B2B/FMCG-продаж, управления дистрибьюторской сетью не менее 3 лет (в том числе не менее 1–2 лет на позиции супервайзера торговых представителей или регионального менеджера).

2.3. Профессиональные навыки: Навыки ведения жестких коммерческих переговоров, финансового анализа продаж (Sell-in, Sell-out, Stock Cover), владение инструментами CRM и аналитическими дашбордами Power BI / 1С 2026 года.

2.4. Территориальный менеджер должен знать:

• Структуру и специфику вверенного регионального рынка (емкость, конкурентная среда, покупательская способность, ключевые ритейлеры и дистрибьюторы);
• Методологию управления дистрибьюторской сетью, принципы формирования коммерческих условий, ретро-бонусов и маркетинговых соглашений;
• Технологии полевого аудита (store-check), стандарты дистрибуции (нумерическая и взвешенная дистрибуция);
• Порядок планирования продаж, прогнозирования спроса (Forecasting) и контроля оборачиваемости товарных остатков;
• Основы управления полевой командой (супервайзеры, эксклюзивные торговые представители, мерчандайзеры);
• Законодательство в области торговли (ФЗ № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»).

Справочные данные классификаторов профессии

3. Должностные обязанности

Территориальный менеджер (Area Sales Manager) осуществляет выполнение следующих задач:

3.1. Управление региональными продажами и дистрибуцией:

• Обеспечивает безусловное выполнение планов продаж продукции компании (показатели Sell-In и Sell-Out) на закрепленной географической территории.
• Развивает партнерские отношения с действующими дистрибьюторами, ключевыми региональными сетями и оптовыми клиентами, проводит регулярный поиск новых каналов сбыта.
• Формирует и защищает годовые/квартальные коммерческие планы, бюджеты маркетинговой поддержки и трейд-маркетинговых активностей в регионе.
• Контролирует соблюдение дистрибьюторами рекомендованных розничных цен (РРЦ), условий коммерческой политики и контрактных обязательств.
• Обеспечивает постоянный рост показателей нумерической и взвешенной дистрибуции новинок и базового ассортимента компании.

3.2. Полевой аудит, управление дебиторской задолженностью и командой:

• Регулярно проводит полевые визиты (сторгаудиты), совместные визиты с торговыми представителями в ключевые розничные точки территории.
• Контролирует платежную дисциплину контрагентов территории, исключает возникновение просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ).
• Координирует и оценивает работу эксклюзивной торговой команды (супервайзеров, торговых агентов), организует их обучение корпоративным стандартам продаж.
• Анализирует активность компаний-конкурентов (изменения цен, акции, новинки) и формирует встречные предложения руководству.

4. Права работника

Территориальный менеджер имеет право:

• Принимать участие в пересмотре коммерческих условий, предоставлении дополнительных скидок и кредитных лимитов региональным клиентам в рамках утвержденных матриц полномочий.
• Приостанавливать отгрузки продукции клиентам при нарушении сроков оплаты или превышении установленного лимита коммерческого кредита.
• Требовать от смежных подразделений компании (логистика, трейд-маркетинг, юристы) оперативного содействия в решении вопросов территории.
• Принимать участие в согласовании найма, мотивации и увольнения сотрудников региональной торговой команды.

5. Ответственность

Территориальный менеджер несет ответственность за:

• Невыполнение планов продаж: недостижение целевых показателей выручки, маржинальности и дистрибуции на закрепленной территории.
• Просроченную дебиторскую задолженность: рост безнадежных долгов контрагентов региона вследствие халатного финансового мониторинга.
• Срыв трейд-маркетинговых программ: нецелевое или неэффективное расходование регионального промо-бюджета.
• Разглашение коммерческой тайны: утечку условий клиентских контрактов, прайс-листов и планов компании третьим лицам (ст. 183 УК РФ).

6. Показатели эффективности (KPI 2026)

• Процент выполнения плана первичных (Sell-In) и вторичных (Sell-Out) продаж (не менее 100%);
• Прирост активной клиентской базы (АКБ) и нумерической дистрибуции на территории (+10–15% год к году);
• Уровень просроченной дебиторской задолженности (менее 1.5% от общего объема дебиторского портфеля);
• Доля золотой полки и соответствие планограммам в торговых точках территории (> 90%).