1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет служебные обязанности, зону коммерческой ответственности, регламент выездной работы и права торгового представителя (включая наименования: торговый агент, агент по продажам, представитель по работе с розницей / HoReCa / ключевой розницей, менеджер маршрута, специалист по прямым продажам (Pre-selling / Van-selling)).

1.2. Должность относится к категории специалистов коммерческого департамента / службы полевых продаж (Field Sales).

1.3. Прием на работу и увольнение торгового представителя производятся приказом Генерального директора по представлению Супервайзера / Территориального менеджера по продажам.

1.4. Торговый представитель непосредственно подчиняется Супервайзеру группы торговых представителей (Team Leader / Area Sales Manager).

1.5. Особый характер работы: Работа торгового представителя носит разъездной характер (ст. 168.1 ТК РФ). Работодатель компенсирует расходы на использование личного или служебного автотранспорта (ГСМ, амортизация), мобильную связь и интернет в соответствии с Положением о разъездном характере работы.

1.6. С торговым представителем заключается Договор о полной индивидуальной материальной ответственности (в случаях, когда в обязанности входит инкассация наличных денежных средств или отгрузка товара с борта автомобиля — Van-selling, ст. 244 ТК РФ).

1.7. В своей работе торговый представитель руководствуется:

• Трудовым кодексом РФ, Гражданским кодексом РФ (в части договоров поставки и купли-продажи);
• Профессиональным стандартом 08.018 «Специалист по торговле (торговый представитель)»;
• Правилами мерчандайзинга компании (планограммы выкладки, стандарты присутствия ассортиментной матрицы);
• Политикой предоставления коммерческих кредитов и отсрочек платежей (Credit Policy);
• Маршрутными листами, регламентами полевого визита (Steps of the Call) и настоящей инструкцией.

2. Квалификационные требования к специальности

2.1. Образование: Высшее или среднее профессиональное образование (экономика, менеджмент, маркетинг, коммерция или техническое) без обязательных требований к стажу работы.

2.2. Дополнительные требования: Наличие водительского удостоверения категории «B», стаж активного вождения автомобиля от 1 года (при разъездном формате работы на авто).

2.3. Торговый представитель (торговый агент) должен знать:

• Ассортиментную матрицу, бренды, артикулы, потребительские свойства, конкурентные преимущества и фасовку продвигаемой продукции (FMCG, Non-Food, строительные материалы, автохимия и др.);
• Техники и этапы торгового визита (Шаги визита: подготовка -> оценка остатков -> презентация новинок -> мерчандайзинг -> работа с возражениями -> формирование заказа -> администрирование);
• Принципы расширения Активной клиентской базы (АКБ) и поиска новых торговых точек (ТТ) на закрепленной территории;
• Основы мерчандайзинга: правила «золотой полки», блочная выкладка, ротация товара по срокам годности (FIFO), размещение POS-материалов (воблеры, шелфтокеры, дисплеи);
• Порядок оформления первичных документов: договоров поставки, протоколов разногласий, счетов-фактур, УПД, актов сверок взаимных расчетов и актов возврата товара;
• Методы контроля и предотвращения образования просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ);
• Правила работы с мобильными приложениями для автоматизации полевой торговли (SFA-системы: «Оптимум», «Моби-С», «ST-Мобильная торговля», «1С:Заказы», CRM-системы) с GPS-трекингом визитов.

2.4. Торговый представитель должен уметь:

• Вести жесткие переговоры с лицами, принимающими решения (ЛПР: товароведы, директора магазинов, категорийные менеджеры);
• Эффективно преодолевать возражения («у нас нет места», «дорого», «плохо продается», «нет денег»);
• Рассчитывать оптимальный рекомендуемый заказ (ОРЗ) с учетом остатков и оборачиваемости за период.

Справочные данные классификаторов профессии

3. Должностные и производственные обязанности

Торговый представитель выполняет следующие обязанности на закрепленной географической территории (маршруте):

3.1. Развитие продаж и полевая работа на маршруте:

• Осуществляет ежедневные визиты в торговые точки по утвержденному графику маршрута (маршрутному листу) с нормой от 15 до 25 визитов в день.
• Проводит аудит остатков продукции на складе и на полках торговой точки, выявляет Out-of-Stock (отсутствие позиций).
• Формирует и согласовывает с ЛПР оптимальный заказ с учетом складских остатков, истории продаж и действующих промо-акций.
• Отправляет сформированные заказы в учетную систему дистрибьютора / завода через мобильное приложение SFA в режиме онлайн.
• Осуществляет активный поиск и подключение новых торговых точек на подотчетной территории (заключение прямых договоров поставки).

3.2. Мерчандайзинг и представленность брендов:

• Обеспечивает соблюдение стандартов выкладки продукции в торговом зале в соответствии с корпоративной планограммой.
• Добивается расширения полочного пространства (Share of Shelf), завоевания лучших мест на полке и установки дополнительного фирменного оборудования (бренд-стойки, холодильники, торцевые дисплеи).
• Осуществляет контроль за ценниками (наличие, актуальность, соответствие промо-ценам).
• Оформляет места продаж рекламными материалами (POSM: шелфтокеры, стопперы, воблеры, плакаты).

3.3. Контроль финансов и дебиторской задолженности (ДЗ):

• Осуществляет жесткий ежедневный мониторинг состояния взаиморасчетов и сроков оплаты клиентов.
• Контролирует сбор дебиторской задолженности, не допуская появления просроченных долгов (ПДЗ); блокирует отгрузки клиентам-неплательщикам.
• Проводит регулярные сверки взаиморасчетов, подписывает с клиентами акты сверок (не реже 1 раза в квартал).
• При наличии инкассационных полномочий принимает наличные средства по фискальным кассовым чекам/ордерам с обязательной сдачей выручки в кассу компании в тот же день.

4. Права работника

Торговый представитель имеет право:

• Запрашивать у смежных отделов (склад, логистика, клиентский сервис) информацию о статусах доставки и сборки заказов своих клиентов.
• Вносить предложения супервайзеру по пересмотру кредитных лимитов, дней отсрочки, предоставлению индивидуальных ретро-бонусов и скидок для стратегических клиентов.
• Требовать от работодателя своевременной выплаты компенсации расходов, связанных с разъездным характером работы (ГСМ по топливным картам, парковки, амортизация автотранспорта, сотовая связь по ст. 168.1 ТК РФ).
• Отказываться от посещения объектов, находящихся в аварийном или угрожающем жизни и здоровью состоянии.

5. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность за:

• Невыполнение плановых показателей: срыв планов первичных и вторичных продаж (Sell-In / Sell-Out), фокусных задач по новинкам на территории.
• Просроченную дебиторскую задолженность (ПДЗ): возникновение безнадежных долгов по причине несогласованной отгрузки товара неблагонадежным клиентам или несвоевременного сбора платежей.
• Фальсификацию отчетности (Fake GPS): создание фиктивных визитов в приложении мобильной торговли без физического посещения торговой точки (расценивается как грубое нарушение трудовой дисциплины).
• Утрату материальных ценностей: утрату рекламного оборудования, образцов продукции или инкассированных наличных денег (ст. 238, 243 ТК РФ).

6. Взаимодействие по должности

6.1. С Супервайзером (SV): ежедневно проводит утренний митинг/планирование и вечерний дебрифинг, участвует в совместных «полевых аудитах» и коучингах на маршруте.

6.2. С отделом транспортной логистики: отслеживает своевременность доставки заказов клиентам водителями-экспедиторами, решает проблемы недовозов и отказов при приемке.

6.3. С финансовым отделом / бухгалтерией: сдает подписанные накладные с исправлениями, акты возвратов, акты сверок и чеки на ГСМ.

7. Показатели эффективности деятельности (KPI)

• Выполнение плана продаж (Volume Target): процент выполнения ежемесячного плана в рублях / штуках / тоннах (не менее 100%).
• Активная клиентская база (Numeric / Weighted Distribution): количество регулярно заказывающих торговых точек на маршруте (прирост АКБ).
• Уровень просроченной дебиторской задолженности (Overdue Rate): доля ПДЗ не более 1–2% от общего объема дебиторского портфеля.
• Покрытие маршрута (Route Compliance): выполнение плана визитов в торговые точки по GPS-трекингу не ниже 98%.
• Дистрибьюция фокусных новинок (Must-Have Matrix): представленность приоритетных позиций в рознице.